告辞了王大爷，在回家的路上，林栉想，经过这一番波折，自己决不能灰心失望，这再次证明了，在成功的路上，没有任何捷径，只有一步一个脚印，踏踏实实的向前，才是最保险的。林栉就像穷了一辈子，突然收获了一张价值连城的藏宝图一样，林栉明白，这就是以后的目标，这就是以后值得自己为之奋斗一生事业。既然冶金，化工，石油的含油污水都有对悬浮物、污油处理效率不高的问题，可见存在问题之普遍，销售市场之广阔。这就是以解决别人的问题为己任，只有这样，才能在成功的路上走稳、走长、走远。

    李心逸是林栉的妻子，纤细的身材，瓜子脸，大眼睛透着精明。俩人结婚几个月了，在一栋筒子楼租了一间房，房间不大，布置简洁。双人床、折叠简易衣服柜，屋里一件多余的东西也没有。作为林栉的新婚妻子，李心逸发现林栉最近一段时间说话越来越少，她熟知林栉的脾气性格，尽量留给林栉独立思考的时间也越来越多。过了十几天，李心逸对林栉说，“明天一早，我就要去大学进修了，咱俩又要暂时分手了，但机会难得，财会专业的功课对我来说，非常重要，我下了决心，一定要好好把握这次学习进修的机会。我去学习这段时间，你一定要好好的保重身体”。林栉说“没事，你放心的去学习吧，通过最近的这几件事，我对以后的事，也有了一些成熟的想法。我觉得，目标确定之后，实现目标的方法和步骤是十分重要的，经过慎重的考虑，我认为，人才、资金是投资的重要基础，没有这个基础，就是人才来了也是一句空话，而实现这一基础的前提，就是自己首先要有一个属于自己企业，只有经营好属于自己的企业，才能积累资金，积累企业管理经验。自己现在除了通过送货，结识了一些厂矿的采购人员，和维修人员以外，一无所有，要想实现自己的目标，首先干好当前的工作，怎么才算干好当前的工作呢？只有通过送货，有意识的多认识一些各单位与销售有关的人员，这就要求自己要多干活，不怕苦，只有这样，才能逐渐的建立属于自己的销售网，为实现建立这样的销售网目的，第一、建立这样的销售网，使自己成为这个网络中的纲，才能实现纲举目张，为以后的扩大销售，奠定基础，做好组织准备。第二、有了这样的销售网络，手中就有了一张与阀门生产制造商谈判代理销售其商品价格的王牌，因为，有一张的销售网，就意味着有了一定的客户源，有了客户源，也就有了销售额。为实现这个目的，我要用高质量的服务，使客户从中得到利益，因为服务质量也是一种价值表现形式。然后，再用服务质量同客户谈销售价。用户没有利益，一切都是空话。把产品的质量服务，做在产品销售之前，帮助客户分析现有产品的使用、维护、管理中存在的问题，向用户讲解明白，这样做主要是解决一般用户，对所使用的产品的原理、构造、用途维修等方面的常识并不是完全掌握，导致了产品的使用寿命减少或降低，如果通过对产品的技术服务，使产品的使用寿命延长，也就是使产品的相对销售价格降低，维护了用户的利益。从另外一个方面，也就使自己编织的销售网络得到了巩固，对用户、对自己、对生产厂家都有好处，做到双赢。咱俩为了一个共同的目标，首先把各自眼前的事情干好，然后拧成一股绳，来实现这个目标”。李心逸说“说的不错，但是，实现这些，需要有相当大的付出，俗话说，有耕耘必有收获，成功者的成功，是需要自己勤奋刻苦、孜孜以求的努力，勤奋是我们成功必经之路，是我们取得成功的必不可少的难关，看起来，我们还要过五关斩六将啊！吃苦受累不怕，我最担心的是你的身体，你说你也不是那种人高马大的，我就怕你身体吃不消”。林栉说“身体是自己的，如果身体垮了，一切都成为空话，我会注意的”。

    第二天早晨，淅淅沥沥下着小雨，林栉李心逸在楼门口分手，四目对视了片刻，然后，慢慢的转过身，慢慢迈开脚步，向不同方向走去，也许是心有灵犀的缘故，也许这就是此处无声胜有声，二人走了十几步，不约而同的停下脚步，都想回过头看看对方，但是，都没有回头，稍微停了十几秒，二人同时迈着坚定的脚步向前走去。

    通过一年多的努力，林栉走遍了中国冶金行业最集中的河北冶金各钢铁厂，通过良好服务，结识了许多阀门、水处理方面的管理人员、扩大、巩固了销售网络，特别是与技术方面的人士，和他们交流，向他们学习，和他们交朋友，逐步掌握了阀门知识，特别是了解了冶金行业水处理系统的工艺流程，关键是一些主要设备的工作原理，运行状况，运行成本，以及存在的一些问题，需要改进的、暴露出的问题，林栉就像一块海绵，吸吮着营养。

    一座大型的阀门制造厂，门头悬挂着盈都阀门制造有限公司。

    厂门口不断的有拉着阀门的货车走出大门，林栉走进工厂三楼的设计部，设计部光线非常明亮，每个设计人员的工作台上，都有一台电脑，在进门一侧的靠墙的位置大型的绘图机、复印机等各种仪器把一面墙，挤得满满当当。林栉与一位戴着眼镜的中年男子打招呼，“梁工您好”，梁工是盈都阀门制造有限公司技术部的部长，细高挑的身材，身穿灰色的西服，黑色的皮鞋擦得锃亮，背头，脸型稍长，智慧的目光，扫描着映入眼帘的一切。梁工笑着抬起头说“小林你好，什么时间来的”林栉说“昨天来的，把业务的事办完，来您这儿坐坐”，梁工给林栉倒了一杯水，放在林栉面前，二人一看就很熟悉。梁工问“小林，我听过你们闽南人说话，我是一句也听不懂，我就想知道你们闽南话吃饭怎么说”林栉笑着用闽南话说了一句吃饭，引得同屋的其他人员哄堂大笑，气氛顿时轻松、热闹起来。梁工又说“小林，听说你们是商朝比干的后代，这是怎么回事”，林栉简单的把自己知道的关于福建闽南林氏的来龙去脉，说了一下“闽南林氏，据说是上古圣君商汤子姓的后裔，其直系始祖，为公元前1123年被纣王所杀的少师比干，比干是商帝太丁的儿子，算起来，比干当为黄帝32代玄孙，与纣王之父太乙为兄弟，论起辈份应该是纣王的叔父。最终，他因忠谏而被残杀，他的儿子就逃难到长林之山，不久以后，周武王灭纣，封比干垄，垄为国神。赐后代姓林，我了解到的就是这些”。大家都有些感慨说，“原来福建林姓与比干还有这些渊源，真是丐帮的打狗棍---非同一般啊”。

    热闹了一阵，梁工问“小林，这次来还有什么事吗”？林栉说“梁工，许多单位使用了咱们单位的阀门，为什么有些单位使用了咱们公司的阀门，按照说明书的使用寿命，比如是三年，可是，实际使用寿命，也就是只有一年多一点，我想知道这是原因。另外，来找一些关于正确选择阀门，正确使用阀门，和一些阀门维护保养方面的资料，如果方便的话，请梁工给我找一些”。梁工说“小林，你一个送货的，找这些有什么用，把货送到了，应该就算完成立任务”，林栉说“多学习一些，总有好处”，林栉又问，“我想请问梁工，就是刚才说的，用户经常反映阀门的使用寿命短，我想了解一下，都有哪些因素影响阀门的使用寿命”，梁工说“影响阀门寿命的因素很多，比如说，阀门在出厂时，一般都要在阀门的阀杆上，涂抹一些防锈油，起到防止阀门因运输、长久存放导致的氧化、起到防止生锈的作用，这些防锈油只能防止阀杆不生锈的作用，一旦阀门安装需要在生产线正常使用，就应该把防锈油清洗掉，涂抹正规的润滑油，这样就能在阀门正常使用时，起到润滑的效果，延长使用寿命。但是，一般阀门使用厂家，没有认真的看说明书，误把防锈油当做润滑油，没有及时清除换更换，导致了阀门使用时间的缩短”。林栉认真的一边听一边记，梁工又说“又比如说，一些电动阀门，在冶金企业使用，因为一般冶金企业的现场温度都比较高，这就要求使用单位，应该根据阀门使用的现场温度，选用适当的润滑油，以保证阀门在高温状态下的正常使用，达到延长阀门的使用寿命，”林栉非常诚恳的又问“梁工，您认为在所有的影响阀门寿命地因素中，那个是最重要的因素呢”？梁工想了想说“据我所知，最重要的因素是，输送介质对阀门的影响，特别是水垢、悬浮物、污油等，水垢、悬浮物太高，就会对阀门内部的零件造成磨损”。林栉听了梁工的话心中顿然一亮，原来含有悬浮物和污油的循环水对不止对冶金连铸机、轧机的冷却系统的运行有影响，还对整个循环水系统的正常运行也有影响。林栉对梁工说“听了您的讲解和介绍，对我来说真是非常重要的一课，太谢谢您了，我有一个想法，不知当讲不当讲”？梁工笑了一笑“咱们都这么熟悉了，有啥话你就说吧”，林栉说“有可能的话，我找一个机会，我想请您到咱们厂的供货单位，专门对阀门的选用、使用方面和使用单位进行一下面对面的技术上的沟通，您看行吗”？梁工笑声说道“太行了，你这是在阀门生产厂和使用厂家之间架起了一座桥梁，你就是这座桥，有了你搭建的以技术交流、延长阀门使用寿命为目的的桥梁，以后桥梁两端的交流就更方便了，应该说，这是一箭三雕呀”，林栉听后也非常高兴，设计部的其他技术人员听了他们的谈话对林栉一至说，“小林真是天生做生意的料，一个主意对大家都有利，这才是共赢，这个主意真是狗撵鸭子呱呱叫”大家开心的哄堂大笑。

    看着林栉远去的背影，梁工喃喃自语“这也许这就是俄罗斯的一句谚语说的，鹰有时飞的比鸡低，但是，鸡永远没有鹰飞的高。这孩子一定会飞的更高、更远”。

    通过一段时间努力，林栉在阀门生产厂家和阀门使用单位之间的技术交流讲座顺利举行了，在讲座开始前，阀门制造厂的人员在钢铁厂设备技术人员的带领陪同下，参观了备件库、材料库，以及阀门应用最多的大型水泵站、水处理车间、连铸机、轧钢机的现场，梁工详细了解了现场的温度、湿度、操作频率等的有关数据。随后，在大型会议室里召开了阀门技术专题交流会。大会议室里的布置了大型投影仪等，各种阀门构造图片，原理动画，梁工深入浅出、有声有色的讲座，收到了很好的效果。三三两两的人们从会议室走出，一个高个子工人边走边说“今天的讲座，还是很有点收获的，以前不知道，看似简单的阀门还有这么多讲究”，另一个人说“知道了这些，阀门就能正确的使用，能正确的使用，就能使阀门的寿命延长，备件费、材料费、检修对生产的影响都降低了，奖金也就多了，真的是不错”，高个子人回应说“就是，那真是，小牛没尾巴。撅（绝）了”。

    又经过几个月的努力和奔波，林栉又在几个钢铁厂陆续进行了几场阀门技术交流会，都收到了很好的效果。

    林栉想，这几个月的辛苦总算没有白费，初步完成了销售网的铺设，这个铺设好的销售网，就是自己现在唯一的资本，依靠这个销售网，肯定能提高比较可观的销售额，这个销售额，对任何阀门生产厂家均有很大的诱惑力，利用这个诱惑力，就能和阀门生产厂家进行谈判，就能按照最初的设想，进行阀门销售代理，就能成立自己的销售代理公司，就能魏完成自己成立水处理设备公司的理想，走出关键的第一步。

    又经过一段时间的努力，阀门销售数量，又有了大幅度的增长，通过阀门，林栉在阀门生产厂商和用户之间搭起一座稳固、连接紧密的桥梁。林栉觉得条件逐步成熟了，到了迈出实现自己理想第一步的时候了。

    穿过盈都阀门制造有限公司办公大楼二楼的走廊，林栉敲开了总经理的办公室。办公室宽大明亮，东北角摆放着一酱紫色的书柜，暖暖的阳光从朱红的雕花木窗透进来，深红色的木质地板，转圈真皮沙发，一张硕大的写字台，写字台上放了三部电话，其中一部欧式复古老式仿古电话座机显得很突出。写字台后面放着沙发后面的墙上挂着横幅，不知是有意还是无意，把本该写着《宏图大业》四个大字，写成了《洪图大业》。洪励五十多岁，身体发胖，小腹微微隆起，两只小眼睛炯炯有神，一身笔挺的西服，总经理洪励起身，笑着对林栉说“小林，哪阵香风把你吹来了，听说这阵子挺忙的，你好吧”，林栉笑着对洪励说“托总经理的福，挺好的”，洪励说“你设计、构思的那个技术交流会，我听说效果确实不错，今后还需要努力呀，今后你一定会有所发展的”，林栉试探性的说“我现在就想有所发展”，洪励说“你现在两手空空，一没资金，二没有技术，你拿什么发展呢”？林栉说“您忘记了，我还有销售网络呢”。洪励有点诧异“什么？什么销售网络”？林栉说“我认识这么多客户，为他们服务了这么长时间，也得到了他们的认可，换一种方式说，林栉这两个字，就是一个品牌”，洪励表现出一种若有所思的表情，突然又有了一种恍然大悟的表情，然后脸上有了一种小心翼翼的神态，问道“这也是资本”？林栉说“当然，当然是资本，而且是重要的资本，而且是无法替代的资本。是企业最重要的资产之一，这是一个重要的销售通道，这个通道的建立，是通过数年精心的开拓实现的，包括了信息、情感、汗水等等，对于阀门销售来说，他虽然不对阀门本身进行增值，但是，可以通过售后的服务，对该产品进行增值”，洪励本能的一下子警觉起来，他想，“这真是人们经常说过的一句话，企业最大的资源是客户。早知道林栉这个老乡以后会发达，没有想到这件事来的这么快，这么令人难以拒绝，因为他知道林栉的销售网络，真的是对自己有极大的诱惑，这些话虽然简单，道理谁都知道，但是，真正能掌握客户资源，并不是一件容易的事。他不知林栉的葫芦里究竟卖的什么药，他只能以静制动，等着林栉的下文，他相信，沉默就是最好的进攻，因为他还没有搞清楚林栉的最后目的，如果林栉以后拿着个销售网络作为武器，拿着这个销售信息网络去找别人，自己就被动了。通过最近几年的实践情况来看，在我的这个公司二十几名销售远的业绩来看，林栉一个人的销售额，就占了大约30%左右。再说，林栉凭着这个销售网络不管卖什么设备，都不是一句空话”。林栉说“我一直想有一间自己的水处理设备制造有限公司，但是，必须要完成原始资金的积累，也就是挣到第一桶金，洪经理，您看看能帮助我吗”？洪励说“你说的容易，怎么帮你呢？我说句话，你别嫌难听，我帮助你可以，我又能得到什么呢”？林栉想，洪励不愧是一个精明的商人，张口就先盘算自己的利益，林栉说“洪经理，我肯定不会让你白帮忙，我们商量商量，把您掌握的阀门价格，以低于批发价的价格，批发给我，我利用我的阀门销售网进行大批量销售，我有了这个有一定规模的销售网，阀门的销售额一定会大大增加，前一个时期的销售量，就是明证，您也从中多赚到了钱。这样也就降低了其他厂家的销售规模，对您的好处也是显而易见的，这是第一。第二、当我完成资本积累，成立了我的水处理设备制造公司以后，我就把这个阀门销售网络的资料完整的送给您，我说的是送给您，这对您也是一笔不小的财富。第三、以后我的水处理设备制造公司也需要大量的阀门，凡是您有的阀门品种，我也从您这里进货，您看可以吗，您是不会亏的”，在说到这三条好处时，林栉特意放慢了说话的速度，好让洪励听得更清楚。洪励说“小林，你这是空手套白狼啊”，林栉说“怎么能说是空手套白狼呢，这个阀门销售网络也是一笔巨大的无形资产呀”林栉故意把无形资产这几个字说的语气重了许多，言外之意，无形资产也是非常重要的资产，说完之后，看着洪励的反应。果然，洪励沉思了片刻说“依照你的想法，我们怎么合作呢”？显然。无形资产这几个字。对洪励的心态产生了冲击式的影响，林栉心想，现在不能继续对洪经理施压，那样就会适得其反，洪励既然已经说到了合作，就说明心里已经认可了林栉的说法，剩下的问题就是方法问题了，如果没有一致的认识，别的就无从谈起。林栉说“洪经理，咱两个商量一下，怎么才能把这件事干好，实现共赢，对我们双方都有利”，林栉用了商量这样的语气词汇，一下子就从某种意义上就和洪经理平起平坐了，用了共赢的词汇，就把自己和洪经理的利益关系捆绑在了一起，为了共同目标，有事就好商量了。经过商量，两个人就在一个时间段内的阀门销售额、回款时间和回款办法，以及对双方的权利和义务的规范等方面，签署了协议，林栉最后拿到了比一般经销商价格略低的阀门销售代理权。