一般情况下，一次谈判只有一个主题，而谈判目标一般可分为三个层次，第一个层次是最低目标，他是谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，宁愿谈判破裂也没有妥协让步的余地。第二个层次是可以接受的目标，它是指谈判中可努力争取或做出让步的范围，这个目标具有一定的弹性，是最高目标与最低目标之间的一个随机值。在谈判实战中，不应过早暴露可接受目标，否则很容易被对方否定。第三个层次是最高目标，它是对己方最有利的理想目标，也是对方所能忍受的最高程度。如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险，谈判人员应充分发挥个人的才智，在最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益。

    戴维去二手车市场车，看中了一辆车，就问销售人员：“这辆车卖多少钱？”

    老板说：“18万。”

    戴维大声应道：“18万，你真是狮子大开口。”

    老板：“先生，这个价是非常公道的，目前市面上只有我们才有这么优惠的价格。”

    戴维：“这个价太高了，太高了，如果我按这个价买，我太太一定会骂我是个笨蛋，你们能不能便宜一点。”

    老板心里想，15万是我的低价，这是我的底线，于是就说：“先生，这么实惠的好车您打着灯笼也找不着，我想，如果您买了这辆车，您太太一定会夸您能干的，为了表示我们的诚意，我们可以再给你优惠一点，17.5万怎么样？”

    戴维：“14万。”

    老板：“不，这个价格会让我们血本无归，我们不能做亏本的生意，您说是吗？这样吧，17万卖给你。”

    戴维：“15万，这是我可以出的最高价格。”

    老板：“这样吧，我们各让一步，16万，这个价已经是低到不能再低了。”

    戴维：“行。”

    在上述案例中，买卖双方为争取各自的利益，进行了一番激烈的交锋，卖方在谈判一开始就开了一个狠价，18万，这是卖方的最高目标，实际上，卖方的底线是15万，也就是说，15万是卖方的最低目标，这个价格不能再少。然而，在多数情况下，买主不会立即做出按卖主的开价来购车的慷慨之事，买主故意压低卖方的报价，出价14万，但这已经越过了卖方的最低目标底线，经过一番讨价还价，最后成交的价格既不是18万元，也不是14万元，而是16万元。16万的价格在卖方的可接受的范围之内，该目标实现意味着谈判成功了。

    值得注意的是，价格是谈判中最重要的目标之一，但不是谈判的全部。一般的情况是存在多个谈判目标，需要考虑谈判目标的优先顺序，与此同时，还应考虑长期目标和短期目标的问题。例如，维持与对方的关系，经常是谈判的主要的长期目标之一。谈判时，不要只看重短期的价格目标，而应该更加注重和对方之间长期的合作关系。